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第26章 销售的四个阶段（第1页）

第26章销售的四个阶段

成交阶段首先要明白一点，即成交策略只起一个作用：让买主以比原本更快的速度做出决定。

其好处主要在于别人越快做出决定，你得到你想得到的东西的机会越多。

你让别人考虑的时间越长，你得到你想得到的东西的机会越少。

一些销售人员曾经参加过ABC的销售论坛——你知道“时时成交”

哲学——所以他们刚一接触客户成交就开始了。

这未免太早了点。

还有些人意识到买主不准备再谈的时候才使用成交策略，这又太晚了。

如果你没有认识到让买主尽快做出决定是成交策略唯一的作用，你就不会成为一个谈判高手，因为你坐失良机。

成交高手知道交易有四个阶段：

１.期待——找到想买你产品或服务的人。

２.资格认定——寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。

３.刺激欲望——使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。

更重要的是想同你做生意而不是他人。

这是必要的步骤，如果你在激起对方愿望之前成交，只能是迫众里寻他千百度

只有那人最突出

与我成交最划算

快做决定莫迟延使买主买她还不想买的东西。

迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。

客户永远都不会满意——可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。

４.成交——买主做出决定。

如果你经常注意这四个阶段——期待，资格认定，刺激欲望，成交——你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。

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