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迂回推销的成功妙策（第1页）

迂回推销的成功妙策

推销员和采购部门交涉，常有不愉快的经验。

如果你要讨论新提案，或是争取新客户，采购部门绝对不是交涉的好对象。

怎么办呢?

美国著名推销大师安柏伊说：“避免和采购部门交涉。

接触其他任何部门都会比较顺利。”

如果顾客请你“跟采购部门谈谈”

，安柏伊建议你选择下列的说法回应顾客：

其一、“如果我的提案可以让贵公司每月节省大笔金钱，您希望功劳是你的，还是采购部门的?”

其二、“采购部门?那只是执行单位!我必须和您谈。”

其三、“和您的采购经理谈?您难道不认为这个提案值得您特别重视?给我几分钟，我向您好好解释这个提案。”

其四、“您要我和别人谈?我特别拜访‘您’，不是没有原因的。

我带来的资讯是特别为您收集的。

如果您听完之后还是希望我和采购经理谈，我绝对配合。”

其五、“贵公司采购人员的能力是众所肯定的。

不过我手上的资料只提供给负责替公司争取最高利润的人士。”

其六、“根据本公司规定，像这样特殊的提案，我不可以和采购经理谈。

贵公司上下，只有您有决定权，我只能跟您谈。

我们可以开始了吗?”

这些回应方式是不是相当强硬?“当然，”

安柏伊说，“但是采购部门对待推销人员是相当苛刻的。

既然知道采购部门行不通，与其做必败的挣扎，不如采取大胆强硬的手段，放手一搏。”

照安柏伊的办法，成功率相当高。

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