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出其不意攻其不备（第1页）

出其不意，攻其不备

我国古代兵法中“出其不意，攻其不备”

的军事策略，在市场竞争中很有借鉴意义。

面对强劲的竞争对手，冷静分析他的实力情况，不从正面冲突，而是袭击他没有意料到、没有防备的地方，也能达到站稳市场、巩固市场的目的。

第一次世界大战期间，我国一直从事盐业生产的民族资本家范旭东，看准西方各国忙于战争，输入我国的纯碱大幅度减少的机会，创办了我国历史上第一个制碱企业——永利制碱公司。

大战结束后，曾经一度独占我国碱市场的英国卜内门公司，急忙重返中国市场。

面对新生的竞争对手，在采取了种种软硬兼施的办法而没有达到挤垮永利的目的时，卜内门便调来大批纯碱，以原价40％的低价在中国市场上倾销，企图不惜血本，挤垮永利。

永利面对卜内门的低价销售攻势，举步维艰，但范旭东发现大战刚停，百废待兴，卜内门公司的产品数量有限，能运到远东的碱数量更为有限。

将大量的碱运到中国的同时，造成了其在远东最大市场日本的相对紧张。

于是范旭东以低于卜内门10％的价格在日本销售纯碱，宛如一支奇兵向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。

卜内门措手不及，为了保证日本市场，不得不随之降低价格。

由于卜内门的纯碱在日本的销量远远大于在中国的销量，这样一跌价，使其元气大伤。

权衡利弊，卜内门觉得保住日本市场远比在中国进攻永利重要得多。

最后不得不主动上门拱手言和。

就这样，永利不仅收回了中国碱市场的主权，而且在日本市场上也占领了一席之地。

随着永利碱厂的日益壮大，洋碱统销中国市场的时代也宣告结束。

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