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65.激发对方需求,引其入内
激将法就是根据人的心理特点、好恶和是非标准等,机动灵活地刺激对方,使之在某种情绪冲动之下作出决定,从而达到给自己办事的目的。
所以“请将不如激将”
之谋,至今仍有强大的生命力,求人办难事时不可不学。
激将法分明激和暗激两种。
(1)明激法
明激法,顾名思义,就是面对面直出直入地刺激对方,达到使他“跳起来”
的目的。
例如,某厂改革用人制度,公开招聘中层干部。
大家一致推荐技术员小李。
然而,小李犹犹豫豫,一再推辞。
一位老工人当着众人的面,直言相激:“小李,你不是大学毕业的高才生吗?没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是窝囊废!”
话音未落小李就跳了起来,说:“我是窝囊废?我非干出个样儿来不可!”
(2)暗激法
暗激法就是通过有意识地褒扬第三者,来刺激对方。
三国时期,诸葛亮为了刺激孙权抗曹,来到江东。
他知道孙权是不甘居人之下的人,于是便大谈曹军兵多势大,说:“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万哪!”
孙权大吃一惊,问:“那刘豫州为什么不降呢?”
诸葛亮说:“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡,那就战;如果自认敌不过,那就降!
刘豫州乃是皇室后代,盖世英才,誓死不降!”
孙权立刻被激起,决心与曹军决一死战。
激将法固然能起到立竿见影的作用,但在使用激将法时,一定要注意以下三点。
第一,一定要看准对象。
通常而言,适用于那些社会经验不太丰富,且容易感情用事的人。
第二,一定要看准时机。
如出言过早,时机不成熟,“反话”
容易使人泄气,而出言过迟又成了“马后炮”
。
第三,一定要讲究分寸。
锋芒太露和过于刻薄的语言,容易使对方形成对抗心理;而语言无力、不痛不痒,则又难以震撼对方的心。
因此,过与不及都不能取得好效果。
口才要点
在现实生活中,激发对方需求,就可能促使对方按照这种倾向作出有利于自己的决策并付诸行动。
激将法就是使对方的内心冲动变成有利于自己利益,从而完成自己所要做的事情的办事妙法。
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