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以攻为守的攻心战术（第1页）

以攻为守的攻心战术

犹太商人在商业场上见识多了，少不了也碰上类似的麻烦，怎么解决，还是智取为上。

有一则故事是这么说的：

梅西克是个服装商，向布商克罗扬批发了1200马克的布料，却一直没付钱。

克罗扬叫伙计去收了几次账，梅西克每次都溜掉，避而不见；给他寄催款单，梅西克又不理不睬。

为此，克罗扬束手无策，连声叹气。

这时，一个新来的店员对他说：

“我有一个讨债的秘方。

您不妨先写一封催款信给梅西克，叫他尽快归还1800马克的债，瞧瞧他有什么反应，再作打算。”

克罗扬采纳了这位店员的办法，给梅西克去了一封信。

果然，才2天，梅西克回信来了，信中说：

“克罗扬，你怎么讹我1800马克？随信附上1200马克，以后再也不来你这儿批货了——要打官司吗？你准输。”

克罗扬还有必要同他打官司吗？

店员的这个讨债秘方实际上是一个相当巧妙的以攻为守的攻心战术。

本来克罗扬确实处于纯粹的守势，主动权一点不在他手上，梅西克只要避而不见，克罗扬就拿他毫无办法。

总不能为1200马克去打官司。

但反过来，从梅西克避而不见上可以看出，他对这笔债务倒还是承认的，只是想拖着不还，而不是彻底赖账。

这就使店员的以讹诈之计有了心理基础：拖欠1200马克不还的梅西克，可以高枕无忧，尽让克罗扬一个人着急，要打官司也可以先让他忙乎，大不了到时候还给他，并没有额外的损失。

而现在1200马克突然变成了1800马克，这就由不得梅西克不出来辩解了，因为仍然像对待催单那样置之不理，就意味着默认了克罗扬开出的催单，次数多了，日后真打起官司来，再要证明只拖欠1200马克就麻烦了，何况就是拖欠1200马克也好做不好说。

原先是想占别人的便宜，哪能让别人把便宜占了去。

占了理的梅西克不能不说个清楚，可这样一来，原先主动的梅西克变成了纯粹的被动，他不能再避而不见了。

只要他一露面，1200马克也就露面了。

因为犹太商人一般很少有空口白舌说谎的习惯。

对付一个正常的客户要诚实守信；对待不讲信用的人，方式也可以灵活些。

《塔木德》上说：“不能空口白舌说谎——当你面对一个无赖的时候，可以破例。”

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