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□ 寻找潜在客户的原则（第1页）

□　寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”

原则：

M：MONEY，代表“金钱”

。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”

。

该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”

。

该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”

应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

购买能力购买决定权需求

M（有）A（有）N（大）

m（无）a（无）n（无）

其中：

?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

?M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）

?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

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