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采用先入为主式的诱导（第1页）

采用先入为主式的诱导

医学告诉我们，只生活在有益于健康条件下的人，虽然有健壮的身体，但对某些疾病却缺乏免疫力。

为了避免病菌感染，获得抵抗力，就需要接受某种预防注射。

也就是先接受少量的病菌感染，产生抗体，以便再遇到这种病菌时，有足够的力量加以抵抗。

这就是在医学上所谓的“接种免疫”

。

这种方法同样可以用在劝说上。

劝说者不仅希望对方接受自己的观点，同时还希望他不再受相反思想的影响，也常进行这种预防性“注射”

。

心理学的研究表明，如果一个人持有某种见解后，从未受过攻击，那么在他的周围就不会建立起任何防御系统。

当他突然遇到相反意义的说服性诱导时，会感到很新鲜，易于丧失原来的立场，改变态度顺应新观点。

相反，如果这个人的见解预先受过轻微的攻击，就经受了锻炼，在他心里就围绕着这种观点建立起比较强的“防御工事”

，从而可以经受更为有力的劝说。

这就是“接种效应”

。

美国社会心理学家曾做过这样的试验：实验者要使被试验者相信，苏联（现俄罗斯）至少在五年内不会制造出大量的原子弹。

一组接受劝说后，没有给予反驳。

另外一组接受劝说后，则给予轻微的攻击，就是告诉他们一些相反的观点。

过一段时间以后，又对所有的被试验者进行了相反的劝说。

结果，第一组被试者只有２％的人维持了原来的态度，而第二组被试者则有６７％的成功地保卫了原来的观点。

由此可见，成功的劝说不仅要促使被劝说者形成某种态度，还要能够预先培养他对相反观点的抵抗能力。

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