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故事91 大智若愚顺利中标（第1页）

故事91.大智若愚，顺利中标

拙可养巧，先知拙而后知巧；愚可养智，先知愚而后得智。

丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加前联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。

开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。

在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。

可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。

在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。

现在我要混点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2．5％。

我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。

对我们来说，选谁都一样。

不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”

丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”

一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁。

他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。

德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。

本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”

接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。

又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少?”

德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗?”

这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。

德方听了之后表现出极大的兴趣。

丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。

这样一来，交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也没有作出什么让步。

点评：

老板有时不应该事事都表现得精明、干练，而要讲究策略。

对不同的对手有不同的应付方法。

对精明的谈判对手，有时不能以强治强，要采取软化措施——适当的装傻，这种方法有时会更有效。

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