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商场中的明赔暗赚（第1页）

商场中的明赔暗赚

犹太商人聪明绝顶，善于使用明亏暗赚的手法，以此来实现自己的经商目的。

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国涅狄格州的土地上，它的生意曾长期冷凋，工厂有倒闭的迹象。

该厂总裁决定从推销着手，摆脱面临的危机。

商战变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。

采用什么样的推销方法更有效呢?

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”

的推销手法。

该厂因为积压了一批轿车，不能及时出手，资金也没法收回，仓租利息却处于上扬趋势。

所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”

牌轿车，谁就可以同时得到一辆“南方”

牌轿车。

买一送一的推销方法由来已久，使用广泛。

但一般做法就是免费赠送一些小额商品。

如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。

这种给顾客一点小恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。

但时间一久，使用者多了，消费者也慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼，给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者振动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目。

许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟，该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购，该厂如广告所说实现了承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”

轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，亏了血本吗?

没有，不但没有亏本，而且汽车厂还因此落了多种好处。

因为这些车如果积压一年卖不掉，每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费近以等于这个数目。

而如此一来，车兜售一空，资金迅速回笼，扩大再生产的能力；“托罗纳多”

牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有比率加大；一个新的牌子“南方”

牌被引了出来，这一低档轿车以“赠品”

问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，蒸蒸日上。

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