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三 运用谈判的策略（第1页）

（三）运用谈判的策略

谈判可不是纯粹的合作，更不是慈善行为，其实在平静的表面下也是“暗藏杀机”

的，所以要在竞争激烈的谈判中取胜还要悄悄运用一些利于己方的策略才行。

比如：

*让对方“苦尽甘来”

。

在谈判中可以先就若干项目提出一些苛刻的条件来，创造出一种难于应付的基调。

然后，再在对这些条款进行讨价还价的时候，故作“忍痛割爱”

的样子，让对手取得一定的心理满足以后，希望让对手让步的条款就好办了许多。

*不要绝对，学会留有余地。

一些研究谈判的心理专家认为，即使对手提出的要求己方按照底盘可以完全满足，也不要急于全部答应、和盘托出，先答应一部分就好，而要以此为筹码继续讨价还价，也许会有更多惊喜。

同样，也要给对手留有缓和的余地，不要一提出条件就要人家马上回复、解决。

*变敌人为战友。

在谈判中，双方难免会产生不同甚至对立的观点，只有好好处理这些问题，做到化敌为友，才不至于不欢而散最终无法达成合作。

通常的做法是，在对手提出不同意见时，不要轻易地肯定或否定，可以先承认其“值得考虑”

来加以缓和，然后再伺机化解，对双方都有利。

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