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第三节外行人也能成为企业顾问的方法（第1页）

第三节、外行人也能成为企业顾问的方法

准确了解购买时机的定位后，就能比较容易地找出低价获得顾客的方法。

先假设你现在就是这三家公司的企业咨询顾问。

首先，米是“日常必须型”

，对顾客来说是不可缺少的。

在保持高购买频度的前提下，只要找准购买时机，顾客获得成本就会下降。

假设我们已经找准了米的购买时机，那会是什么样的状况呢？

让我们做个简单的假想，这是新米收获的季节。

在新米的季节里，它在图7－2表中定位处于右上方的区域，可以最有效率地获得顾客。

在新米的季节里，可以以“试吃1000日元，不好吃的话退还现金”

为切入点进行销售。

你也许会担心如此大胆尝试的话，白吃的人会蜂拥而至。

可是只要试一下就会知道，目的在于返还现金的人并没有那么多。

这样可以非常经济地吸引到顾客。

在此之后，增强和顾客之间的信任感使之成为终生的顾客。

最初有可能付出很大的代价，可是比起平时来，却能在很短时间内吸引到顾客。

五月玩偶的瓶颈问题是购买频度低。

购买频度能够提高吗？可是一个人不可能买好几套五月玩偶。

无论如何定位也不会改变。

所以作为一名企业顾问可以和他探讨是否可以增加品种，准备一些能整年销售的购买频度高的商品；或是和他讨论增加其他明确知道推销时机的商品，比如说和于兰盆节（类似中国的鬼节）有关的商品。

对墓碑而言，不但购买频度低，而且购买时机也难以把握，这两者都是瓶颈。

所以要讲求效率地策划一些户外广告，如长期悬挂的广告牌，或者是制作一些黄页广告；并和相关行业（比如说寺院、丧葬公司）互相提携，这些都是成功的关键。

即便是对业界不太熟悉的人，也能从图中了解到这些关键要素的重要性。

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