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商讨与辩论（第1页）

商讨与辩论

谈判过程中最重要的环节和核心当数商讨与辩论，通过双方之间的商讨与辩论，可以解决许多牵涉双方利益的实质性问题，最终达到一致。

商讨和辩论，无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法。

谈判双方都希望的到一个满意的结果，所以要心平气和、头脑冷静，共同商讨，期待得出一种双赢的效果。

首先，要明确自己的观点和立场，以便于更好的沟通，获得彼此的信任感。

双方都有自己独到的观点，所以在立场问题上争执不休是不明智的，谈判的重点是利益，最终目标是为了满足双方潜在的利益，如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清，仅仅在立场的冲突上双方获得妥协，则有可能使谈判毫无结果。

其次，针对具体问题展开商讨，要把人与问题分开，不要含混不清，对发表不同意见的人纠缠不停。

成功的谈判是建立在双方充分的了解和沟通、尊敬和信任的良好工作关系上。

参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人，所要解决的是问题，而不是攻击人。

商讨与辩论过程中，在重视双方实质的利益，寻求一种能满足其实质利益的协议的同时，也不能忽视谈判双方关系的利益，一种潜在的继续合作，维持一种双方持续关系的结果。

要想在商讨中取得胜利，要重视谈判的人性层面，直接处理人的问题。

一方面要对对方的想法有一个充分的了解，在讨论彼此的看法的同时，设身处地为对方设想，给对方谈判者保留一定的余地和面子，另一方面要充分了解对方的情绪，容许对方发泄情绪，控制好自己的情绪，还要增加双方的沟通，建立一种良好的工作关系，谈判对事不对人，携手寻求对双方都有利的协议。

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