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巧妙应对表现固执的顾客（第1页）

巧妙应对表现固执的顾客

在促销洽谈中，买卖双方对价格各执一词，不管卖方怎样解释，买方总是非常固执地坚持自己的意见。

例如：推销员指着商品对顾客说：“这是我们公司根据成本、生产工艺、产品销售情况定出的价，而且这是最低价格。”

顾客看了产品后说：“不可能，你再让他们算一次，不可能有这么高的价格，”

推销员又说：“对不起，我已请示过经理，这个价不能再减了……”

顾客头一摇说：“不行，你再请示一遍，或者把你们经理找来，我要让他把价格减下来。”

这类顾客的心理有三种状态：

（1）顽固坚持。

他们说出自己的看法就丝毫不让步。

你说那是最低价，他们偏不信。

你说不能再减价，他们偏要与你还价。

你越想说服他们，他们越固执，结果造成一种不愉快的气氛。

（2）保守。

这类顾客因以前做过类似的事，而现在再做时发现情况变了，他们还寄希望于以前的事再一次发生，从而表现出固执的行为。

（3）固执己见。

这类顾客无论如何也是要固执到底的，但也想有所改变。

当他们猛然间发现自己身边已没有朋友感到孤寂时，他们也想听听别人的意见，改变一下自己。

对上述顾客的促销策略是：千万不要马上企图说服对方。

因为对于固执的顾客，你越想说服他们，他们越是固执；你要是再反驳他们，那会更糟。

这时，推销员应尽量接受顾客所说的事，他们的理由更应该听，并在适当的时候向他们点点头，这样一来，顾客就以为自己的看法已被接受，自己有了满足感。

这时推销员再向他们解释是很有效的。

因此，推销员要学会忍耐，“百忍”

之后有推销。

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