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第五章 有艺术地进行沟通（第1页）

第五章有艺术地进行沟通

突破成功推销的先决条件

金牌推销员认为，要成为优秀的推销员光有聪明的头脑还不够，还要有下列两个方面的先决条件：

（1）语言表达要有技巧

推销员的语言表达应讲究技巧，注意在提高效果上做文章。

①讲话要条理清楚，层次分明，突出重点，易于对方领会。

②说话要幽默风趣，使对方听得满心欢喜，乃至开怀大笑，大有“听君一席话，胜读十年书”

之感。

③谈话要带表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动顾客。

④尽量使用当地人惯用的语言，即用本地话去直销产品。

这样做会使顾客具有亲切感，很容易把你看成是本地人，而不是“外乡人”

。

当然，不同地区有不同的方言，语言干差万别，任何一个推销员都不可能掌握所有的方言，那么，就应该使用普通话，语言要保持柔和，切忌大声说话。

在向顾客推荐产品时，应始终保持一种商量的口吻，避免用命令式和乞求式的语气；同时，必须有意识地使用停顿和重复。

停顿，会使消费者回顾起你推荐商品的信息；重复，会使你的商品的特殊优点给顾客留下更深的印象。

（2）要有较强的自我控制力

较强的自我控制能力实际上就是要求推销员不管遇到什么样的人和突发事件，要能够控制自己的情感，调节自己的言行，即使当你满怀热情地敲开顾客的门，却遭到对方的冷言冷语，甚至无礼侮辱时，推销人员都要沉得住气，千万不能流露出不满的言行和泄气的神情，要始终控制住自己的情绪，千万不能和消费者发生冲突。

只有这样，你才能在工作中少走弯路，少碰钉子，少吃苦头，甚至用自己的言行感化顾客，使矛盾向着积极方面转化，顺利完成推销任务。

自古以来，成大器者都能忍常人不能忍的屈辱和困难。

在我们身边一些有成就的推销员都是在经历了无数常人难以想象的困难后，以超凡的意志、卓越的自控能力，取得了巨大的成功。

例如：洛杉矶市有一位失业女工，在推销一种保健产品时，开始时几乎是处处碰壁，不但一般的顾客不买她的产品，就是一些亲朋好友也认为她是在欺骗亲友，不能理解她，许多人也都疏远她。

但她认准了自己所从事的是有希望的事业，是推销对顾客有用的产品。

她没有在误解中沉沦，就此放弃推销工作，而是不断总结经验，一次次从失败中爬起来，终于使产品打开了销路。

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