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史崔特附加值式的成交秘诀（第1页）

史崔特“附加值式”

的成交秘诀

推销大师史崔特从自己的推销经历中研究出一种有效的推销法——“附加值式”

成交法。

史崔特曾推销过一种独特的安全家具——美观的婴儿用高脚餐椅。

这种餐椅可以调整为儿童用桌椅。

史崔特通过研究发现，有些母亲对婴儿器具的多种用途特别感兴趣。

于是，史崔特便建议公司生产了一组附加的轮子作为“附带赠品”

。

就是这个赠品可以将这个婴儿餐椅兼儿童桌椅再改装为婴儿车。

每当史崔特碰到推销瓶颈时，这组附加的轮子就派上了用场。

就这样，推销员在接近成交时，才提出附加的利益，使顾客认为E己免费获得利益而更愿意掏钱购买。

这种技巧的运用相当微妙。

你提供的“赠品”

可以是附带利益，例如：特惠价、附赠的配备，或是优惠的待遇等，也可以是产品新用途带来的利益。

通常，这些“附加值”

原来就准备提供给顾客，只不过推销员在成交的关键时刻才提出来。

由于顾客认为附加价值是“免费赠送”

的利益，因而威力也最强大。

“附加价值”

包罗万象，推销员可以发掘产品的新用途，教顾客使用，或是展示顾客不知道的产品附加特色或利益。

在成交的关键时刻，除了顾客意料中的产品特色之外，推销员还可以强调顾客意想不到的特色，展示产品如何满足你所创造或强调的其他需求。

如果产品的各项条件已经十分理想，最后加上这些“增值产品”

，对顾客的吸引力就会大增。

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