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利用顾客的人性心理（第1页）

利用顾客的人性心理

推销员要在日常的推销中掌握顾客的心理活动，以不变应万变。

因为只要是人，都难以逃脱如下心理：

（1）算计的心理：务必用最少的钱获得商品的最大好处。

（2）自重的心理：所有人都打心眼里喜欢受到赞扬，被人重视。

（3）效仿的心理：女性尤其如此，“哦，那家也买了吗?我也来一个”

，这是她们常想的。

（4）恐惧的心理：都想太太平平过日子。

（5）好奇的心理：都想早些见到未曾见过的新东西。

（6）竞争的心理：不甘落于人后，怕被别人抢先。

这是一个利用顾客的惧怕心理进行有效推销的例子。

这位高明的推销员是这样说的：“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，非常漂亮，可常常会出现坏蛋（这自然使曾买到坏蛋的人产生共鸣）。

附近有一个小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了来吃，没想到吃了坏蛋而中毒，差一点儿丢了小命……你瞧，这些都是今天刚下的新鲜鸡蛋……”

恐怖之余，这位太太买下了这些鸡蛋，等推销员走后，她才想到：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢?”

顾客的心理虽然有规律可循，但还需要推销员仔细观察，对症下药。

你是否能从下面这个巧用顾客思乡之情的例子中得到更多的启发呢?

有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍等。”

说完走进柜台，在录音机里放人一盒录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。

中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。

半小时后，主人归来，生意自然做成了。

利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。

但是，这决不意味着利用小聪明耍弄顾客。

如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”

。

推销员的信用等级就可能降为零！

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